في هذا اللقاء الثري، يشاركنا الأستاذ أحمد خليفة المدرب والاستشاري في المبيعات والتسويق خلاصة خبرته العملية الممتدة لسنوات طويلة في عالم البيع، كاشفًا عن الفروق الدقيقة بين البيع القائم على الضغط، والبيع القائم على الفهم وبناء العلاقات. يناقش خليفة كيف يمكن لأي شركة أو بائع أن ينتقل من حالة التعثر إلى تحقيق نتائج ملموسة، عبر منهجية واضحة ترتكز على الأسئلة الذكية، والإنصات العميق، وفهم الدوافع الحقيقية للشراء.
لماذا تفشل كثير من الشركات في البيع؟
تعاني شركات كثيرة من شكاوى متكررة تتعلق بضعف المبيعات، أو عدم كفاءة فرق البيع، أو هروب العملاء في المراحل الأخيرة من التفاوض. ويؤكد أحمد خليفة أن المشكلة غالبًا لا تكمن في المنتج نفسه، بل في طريقة البيع. فالبائع الذي يضغط على العميل، أو يقدّم عرضًا دون فهم احتياجه، أو يتعامل من منطلق الشك والارتياب، يُسهم دون أن يدري في تعزيز الصورة النمطية السلبية عن المبيعات.
البيع ليس إقناعًا قسريًا … بل فهم ذكي
يرى خليفة أن جوهر البيع ليس الإقناع القسري، وإنما الفهم. الفهم يبدأ بطرح الأسئلة الصحيحة، لا بالإكثار من الكلام. فكلما كان البائع قادرًا على صياغة أسئلة دقيقة، استطاع أن يكتشف احتياج العميل الحقيقي، ويقترح الحل الأنسب له. ويضيف أن قوة البائع في أسئلته؛ لأنها تختصر الطريق، وتُشعر العميل بالاهتمام والاحتراف.
الأسئلة مفتاح العلاقة والثقة
يُعد طرح الأسئلة المؤهلة أول خطوة عملية في أي عملية بيع ناجحة. فالأسئلة تساعد على:
-
كسر الحواجز النفسية بين البائع والعميل.
-
فهم الدوافع والاعتراضات مبكرًا.
-
تحويل الاعتراض من عائق إلى فرصة.
ويؤكد خليفة أن الاعتراضات ليست علامة رفض، بل مؤشر اهتمام. فالعميل الذي يعترض يريد أن يطمئن، بينما العميل الصامت هو الأخطر؛ لأنه قد يغادر دون أن يمنحك فرصة للتوضيح.
الصداقة الاحترافية: الحد الفاصل بين القرب والتجاوز
من النقاط الجوهرية التي يطرحها أحمد خليفة مفهوم الصداقة الاحترافية. فالعلاقة المثالية مع العميل ليست رسمية جافة، ولا صداقة متجاوزة، بل مساحة وسطى تجمع الود والاحترام مع الحفاظ على الحدود. هذه الصداقة تُبنى على:
-
العطاء المهني الصادق.
-
تقديم قيمة حقيقية قبل طلب المقابل.
-
احترام الوقت والالتزامات.
ويحذر من الوقوع في فخ “العِشرة الزائدة” التي تدفع البائع لتنازلات غير مهنية تُضعف موقفه وتضر بالشركة.
الصورة الذهنية عن البائع … وكيف نكسرها؟
يشرح خليفة أن كثيرًا من العملاء يحملون ستة معتقدات سلبية موروثة عن البائع، أهمها:
-
أن البائع نصّاب بطبيعته.
-
أن السعر مبالغ فيه ويمكن تخفيضه بالمساومة.
-
أن إظهار الإعجاب بالمنتج خطأ.
-
أن إخفاء المعرفة أو المال ضرورة.
-
أن البائع سيدفعك لمنتج عمولته أعلى.
-
أن الشراء معناه الخسارة.
والتحدي الحقيقي للبائع هو كسر هذه المعتقدات عبر الصدق، والشفافية، وتقديم البديل الأنسب حتى لو كان أقل سعرًا، لأن الثقة—في النهاية—هي رأس المال الحقيقي.
مراحل البيع باختصار عملي
يلخص أحمد خليفة عملية البيع في ثلاث مراحل كبرى:
-
التواصل الأولي: جذب الانتباه وطرح الأسئلة المؤهلة.
-
التفكير المشترك: عرض الحل، ومناقشة التفاصيل، ومعالجة الاعتراضات.
-
الإغلاق والمتابعة: إتمام القرار بعد التأكد من زوال كل التحفظات.
ويؤكد أن تجاوز مرحلة الاعتراضات دون حلها يؤدي غالبًا إلى “هروب العميل” أو الندم بعد الشراء، وهو ما يضعف فرص تكرار التعامل.
متى تقول للبائع: كفى؟
فيما يخص إدارة فرق البيع، يوضح خليفة أن القرار الأهم هو التعيين، يليه التقييم. فالبائع يُقيَّم وفق أربعة محاور:
-
الأداء والسلوك المهني.
-
النتائج والأرقام.
-
التطور المهني والتعلم.
-
السلوك العام والالتزام.
ويؤكد أن بائعًا يحقق أرقامًا عالية لكنه يفسد ثقافة الفريق ويخالف القيم، يجب الاستغناء عنه حفاظًا على المؤسسة.
البيع علم وفن … ونفس بشرية
يختم أحمد خليفة حديثه بالتأكيد على أن البيع ليس مهارة كلامية فقط، بل مزيج من علم التسويق، وعلم النفس، وفهم السلوك البشري. فكلما فهم البائع كيف يفكر العميل—غالبًا بعقله اللاواعي—استطاع أن يصمم “العرض الذي لا يمكن رفضه”، لا بالخداع، بل بالقيمة.
فالنية الصادقة في إفادة العميل، مع هدف مشروع في تحقيق الربح، هي المعادلة التي تصنع بائعًا ناجحًا، وشركة مستدامة، وعلاقة طويلة الأمد مع السوق.
للاطلاع على كافة التفاصيل يمكنكم مشاهدة الحلقة على قناتنا باليوتيوب مع ضيفنا أحمد خليفة
لا تعليق